El autotransporte de pasajeros en México tiene una paradoja: es responsable de movilizar alrededor de 95% de los pasajeros del país, pero buena parte de las empresas que participan en este mercado opera con flotas reducidas y enfrenta dificultades para acceder a tecnología, comercialización y nuevas oportunidades de crecimiento.
En ese escenario, la empresa alemana Flix presentó oficialmente en México un modelo de alianza dirigido principalmente a pequeñas y medianas empresas del sector, con el que pretende incorporar nuevos operadores a su red y ampliar su presencia en el país.
La dimensión del mercado al que apunta la compañía está en la estructura misma del autotransporte. De acuerdo con datos presentados por Flix, México cuenta con 27,800 permisionarios de pasaje; alrededor de 84% opera flotas de menos de cinco unidades, mientras que 15% cuenta con entre seis y 100 autobuses y menos de 1% supera las 100 unidades.
Para Carlos Magaña, director general de Flix México, esta composición representa una oportunidad para modificar la manera en que las empresas pequeñas compiten en el mercado.
“Es un mercado con un potencial gigantesco, cuya concentración en manos de unos cuantos ha limitado el crecimiento de los pequeños empresarios.”
La propuesta de Flix parte de una separación de responsabilidades. Los operadores conservan la administración de sus autobuses, conductores y operación cotidiana, mientras la compañía incorpora tecnología, comercialización y herramientas de gestión de demanda.
El modelo incluye una plataforma digital de venta de boletos, precios dinámicos, estrategias de marketing y posicionamiento, así como planeación de rutas basada en datos de demanda. También contempla un centro de control de tráfico que supervisa la operación en tiempo real y permite anticipar incidencias.
La lógica comercial es aumentar la ocupación de las unidades existentes sin que el operador tenga que asumir por sí solo la inversión necesaria para desarrollar capacidades tecnológicas y comerciales.
Uno de los elementos centrales del esquema es el mecanismo de ingresos. Flix plantea que el operador pueda recibir hasta 70% del ingreso neto generado por cada boleto vendido o un ingreso mínimo garantizado, tomando el monto que resulte más alto.
Para Bruno Leopardi, director comercial de Flix México, el desafío de los pequeños operadores no necesariamente está en su capacidad para prestar el servicio, sino en las herramientas disponibles para competir. “El problema de fondo de miles de operadores no es la capacidad de operar, sino la de competir.”
El directivo señaló que el esquema busca generar mayor ocupación con las flotas existentes, facilitar el acceso a nuevas rutas y proporcionar mayor previsibilidad en los ingresos.
La compañía asegura que el modelo ya comenzó a probarse en condiciones locales. A poco más de un año de su llegada a México, Flix cuenta con cinco bus partners, seis rutas activas, 14 destinos distribuidos en cuatro regiones y más de 35 conexiones.
“Esa primera etapa nos permitió validar nuestro modelo en condiciones locales: rutas, hábitos de viaje y dinámicas de mercado propias de México y sentar las bases de nuestra expansión e inicio de operaciones”, agregó Leopardi.
Qué busca Flix en sus operadores
El modelo no está dirigido exclusivamente a empresas de gran tamaño. La compañía plantea que pueden incorporarse transportistas que cuenten con una flota moderna o capacidad para renovarla, mantengan sus permisos y seguros en regla y tengan capacidad para operar bajo estándares definidos de servicio.
También considera como elementos relevantes la disciplina operativa, una cultura orientada a la atención del pasajero y una visión de crecimiento a mediano y largo plazo.
La empresa señala que estos requisitos no implican que una PyME deba transformar completamente su estructura antes de incorporarse. Parte de la propuesta consiste precisamente en proporcionar acompañamiento regulatorio, capacitación y herramientas para cubrir las áreas donde los operadores requieran fortalecer sus capacidades.
Con este modelo, Flix busca ampliar su red mexicana a partir de empresas que mantienen el control de sus negocios, pero que pueden acceder a una plataforma tecnológica, una marca internacional y una estructura comercial diseñada para generar demanda.
La apuesta coloca a las pequeñas y medianas empresas en el centro de la estrategia de expansión de la compañía, en un mercado donde la atomización de los operadores convive con la necesidad de elevar la escala, eficiencia y capacidad comercial del transporte de pasajeros.
