Ignacio García Albarrán, Vicepresidente Latinoamérica:
EXPERIENCIA MUNDIAL CAPITALIZADA EN MÉXICO
“Cummins ha estado presente en México desde antes de los 50, especialmente en el mercado de camiones. Tenemos también cuatro plantas de manufactura y alrededor de 6 mil empleados en México. Creo que hemos capitalizado muy bien la presencia de la marca en el país y también el empuje para estar en segmentos que antes no estábamos, como el de los autobuses. En éste, hace tres años teníamos 0% de participación; este año vamos a terminar con un 20% y lo más importante es que no solo con motores de 4.5, de 5.9 o de 8.9 litros, sino también con motores de gas natural.
“Creo que estamos haciendo una diferencia y trayendo innovación al mercado, para que pueda probar nuevas tecnologías como es el gas natural, que desde el punto de vista de protección al ambiente, es la mejor solución que tenemos.
“Trabajamos en tecnologías como EURO IV y EURO V; estamos listos para el cambio de las normas, que ojalá pueda suceder en 2018, 2019 y realmente creemos que tenemos la gama de productos adecuada para ofrecer el producto óptimo, que dé el rendimiento y haga realmente triunfar a nuestros clientes desde el punto de vista del mercado”.
EXPOTRANSPORTE 2015, ESCENARIO DE LAS NOVEDADES CUMMINS
“Expotransporte es muy importante, porque les mostramos a nuestros clientes lo que estamos ofreciendo en el mercado y tenemos la posibilidad de relacionarnos con ellos. Realmente creemos que es el foro en el cual se conjunta el trabajo que estamos haciendo y podemos mostrarlo.
“Entre las novedades hay iniciativas muy importantes, como el poder mostrar a los asistentes que ya existen motores disponibles de 2.8 y 3.8 litros, que normalmente están disponibles en camiones International o Fotón.
“Estamos mostrándoles el motor de gas natural de 9 litros, dirigido a autobuses para transporte urbano. También estamos presentando un motor diseñado para trabajar con una transmisión Eaton, que permite una eficiencia del 3% al 6% en el consumo de combustible.
“Presentamos también nuestra herramienta de rastreo Road Advisor, que permite saber qué está pasando con el motor, con el autobús, dónde se paró, si el motor tiene algún problema o si necesita servicio. Tenemos también la introducción del filtro LF1400NN, cuyos materiales fueron hechos con base en la nanotecnología; permite que se filtre más eficientemente el aceite y no tiene los factores de los daños causados por el tiempo; tiene mayor resistencia y capacidad de filtración”.
2015 Y 2016: UN PERIODO DE RETOS
“Tuvimos entre un 6% o 7% de crecimiento, comparando 2014 contra 2013; en 2015, con respecto a 2014, vamos a terminar probablemente con un 4% o 5% de crecimiento adicional; nos ha ido bien. Sobre las expectativas para 2016, parece que no va a ser tan bueno como 2015. Probablemente la economía se va a reducir entre un 10% y un 15%, especialmente en exportaciones de camiones, porque el mercado en Estados Unidos va a bajar y eso nos va a afectar. El mercado nacional, o se mantiene igual o será menor en un 5%.
“El mercado de autobuses va a continuar fuerte como hoy, tal vez con un 5% o 6% de crecimiento; en la venta de partes creo que se va a mantener igual, sin embargo, hay otras ideas, desde el punto de vista de que ya pasamos por las reformas del gobierno; de alguna manera se está estabilizando el tipo de cambio y ya se podrán tomar mejores decisiones, que tal vez este año no se tomaron y que se tomarán el año que entra; dicen que el PIB va a crecer; pero yo no le pondría al mercado más ventas que en este año”.
EL PODER DE LAS ALIANZAS
“Es muy sabido que nosotros tenemos una relación muy fuerte con DINA. De cierta manera, ellos y nosotros empezamos a competir en el mercado y creo que hemos tenido éxito al trabajar juntos. No quiere decir que no estemos ofreciendo el producto a otras marcas, pero en algunos casos ellos deciden utilizar su propio motor y en otros, ya están cambiando al nuestro, porque están viendo que la combinación de un autobús con un motor Cummins, realmente es lo que les está dando una economía de combustible bastante importante y no solo eso, sino que probablemente somos ahora la compañía que está ofreciendo a nivel producción, el mayor volumen de motor a gas”
Gaspar Aguilar, Director de Motores:
TECNOLOGÍA INTERNACIONAL EN TIERRAS MEXICANAS
“Las tecnologías que Cummins tiene disponibles, son resultado de la experiencia mundial que se capitaliza en México. Estos son desarrollos que iniciaron en Estados Unidos, donde hay ya millones de millas acumuladas con buena experiencia. Ahora lo que tenemos que hacer en nuestro país, es preparar nuestra red y a nuestros distribuidores para soportar adecuadamente dichas tecnologías”.
LOGROS PATENTES EN LA FIESTA DEL TRANSPORTE
“Para el segmento de pasaje, ya en la expo 2013 presentamos el ISLG a gas natural; entonces la esperanza era presentar a la industria este motor y afortunadamente, dos años después, tenemos más de mil motores corriendo; eso es un logro para la marca, la buena aceptación de los clientes. Hoy día estamos trabajando con DINA en esta aplicación con excelentes resultados en cuanto a rendimiento de combustible. Consideramos que este motor nos ayuda a apalancar nuestra posición en el mercado”.
LOS DESAFÍOS
“Nosotros recargamos todo nuestro proceso de pronóstico en los fabricantes de equipos, aunque tenemos nuestras consideraciones, pero lo que hemos escuchado de ellos, es que se espera un año similar a 2015, 6 mil 300 unidades de pasaje; ese es el número con el que hemos estado trabajando.
“Lo interesante para nosotros es que el mercado se mantenga y qué vamos a hacer para capturar mayor participación. De un tamaño de 6 mil 300, no queremos el 20%, queremos más que eso”.
MARCANDO LA DIFERENCIA
“Nuestra propuesta de valor, sin duda es el costo total de operación. Sabemos que en México, hoy en día, 40% del costo de operación de nuestros clientes es el diésel; es muy importante la economía del combustible y tenemos buenos resultados. También es muy importante para el cliente no tener sus unidades paradas y para ellos tenemos la mejor red de distribuidores; es importante tener las partes disponibles y tenemos la mejor disponibilidad. Tenemos el soporte técnico, la asesoría para mejorar, para cuidar el motor, para dar el mantenimiento adecuado; no es lo mismo dárselo a un motor diésel tradicional, que a un motor a gas natural y ahí es donde necesitamos ayudar al cliente a que cambie sus políticas de mantenimiento”.
CUMMINS Y EL TRANSPORTISTA DE PASAJE
“Las necesidades del cliente de pasaje son muy diferentes a las de nuestros cliente tradicional, que es de carga. Hemos aprendido, como empresa y como red, que para el primero es muy importante el tiempo de respuesta; no quiero decir que no es igual para carga, sin embargo, en el segmento de pasaje se mueven personas y causa mucha insatisfacción si una unidad queda parada en la vía pública, sin contar el impacto vial. Entendemos que hay que tener una respuesta más ágil, tener puntos de servicio regionales para soportar estas flotas. La ventaja de este segmento es que tienes concentración de unidades, entonces puedes desarrollar una estrategia de postventa focalizada.
“El tiempo de respuesta, disponibilidad de partes, son de gran importancia en el segmento de pasaje; incluso la misma percepción de las unidades, porque puedes tener una unidad muy limpia con una opacidad alta y la percepción es ‘esta unidad contamina’, cuando puede ser que no”.
Ariel Gómez, Director de Filtración:
EXPERTISE GLOBAL EN NUESTRO PAÍS
“Nuestros filtros Fleetguard están diseñados específicamente para satisfacer y cuidar mucho mejor nuestros motores y que mejor que ser la única compañía en el mundo de motores que tiene su propia línea de filtración. Así nuestra marca acompaña a ese desarrollo tecnológico de los motores y precisamente están diseñados para tener el óptimo desempeño y cuidar los componentes internos de los motores, que son el corazón del negocio del transportista, nuestra función es hacer que nuestros motores rindan lo más posible.
“Por otra parte, los filtros Fleetguard no solamente funcionan con los motores Cummins, lo hacemos igual para otras marcas, que van a tener el mismo nivel de cuidado, de eficiencia y el mismo rendimiento, prolongando los intervalos de servicio en mantenimiento de los filtros. Estamos diseñados para cualquier marca y muy enfocados en satisfacer esa eficiencia operativa que nuestros socios comerciales nos demandan”.
PRIMICIAS CUMMINS EN EXPOTRANSPORTE 2015
“Para nosotros es un placer participar cada dos años en la Expotransporte, mostrando siempre nuestro lanzamiento o tecnología más importante; en esta ocasión estamos lanzando nuestro filtro LF14000 con tecnología Nanonet. Es un filtro de aceite que está enfocado a cuidar los motores Cummins ISX posteriores 2010. Tiene una mezcla de dos tecnologías muy importantes: La Stratafort, que son medios filtrantes sintéticos y la Nanonet, que originalmente surgió para el mercado de los filtros de combustibles y tiene una eficiencia muy importante, cerca del 5% al 10% superior a los filtros anteriores, así como una retención de partículas dañinas para los componentes internos del motor, que va desde 7 hasta 14 veces mejor. Específicamente, cuida al motor en los arranques en frío, que es en donde la densidad del aceite es mayor y la temperatura cambia. Ambas son tecnologías patentadas por Cummins y desarrolladas por los científicos a nivel corporativo para cuidar el mejor desempeño.
“Estamos orgullosos de presentar este filtro y muy contentos de que el mercado lo haya recibido muy bien. Este filtro reemplaza al anterior LF9080 y ya está disponible en toda la red de distribuidores a lo largo del país”.
LAS APUESTAS EN TIEMPOS VENIDEROS
“Ha sido un año de retos, principalmente por factores fuera de nuestro control, como el tipo de cambio, que ha jugado un rol importante en 2015, sin embargo, nosotros como marca lo hemos visto como un área de oportunidad, porque si bien teníamos planes muy ambiciosos de crecimiento al inicio del año, puedo decir con mucho orgullo que hemos tenido crecimientos a un dígito. Hemos estado cerca de nuestros socios comerciales, escuchando para satisfacer en las áreas de oportunidad, hemos ganado negocios y mercado en algunos sectores particulares. Muchas veces se contrae algún segmento pero renace otro y la ventaja de tener una línea de producto tan amplia como la que Fleetguard ofrece a nivel nacional, nos permite enfocarnos en aquellos mercados donde surge cierto ímpetu, cierto momento y nosotros vamos acompañando.
“Por otro lado, contar con una red de distribuidores sólida y agresiva nos ha permitido captar mercados a niveles regionales que han dado fruto”.
“En donde se monta un motor Cummins vamos a estar con filtros Fleetguard, acompañando ese crecimiento. Estamos muy entusiasmados porque es un diferenciador muy importante”.
