Marcopolo refuerza estrategias de venta - Pasajero7

Marcopolo refuerza estrategias de venta

francisco chavez

El año 2019 que recién concluyó ha sido un periodo de retos para la industria, sin embargo, la empresa carrocera Marcopolo ha mantenido su presencia en el mercado mexicano, debido a su capacidad para diversificarse, de reforzar sus soluciones financieras y apostar por mejores tecnologías, aseguró Francisco Chávez, Director Comercial de Polomex.

“Se ven dos factores muy importantes: El tema del liderazgo tecnológico que tenemos y el tema de fortalecimiento de nuestro equipo comercial. Hemos reestructurado lo que es el equipo comercial, anteriormente teníamos solamente tres gerencias regionales, hoy tenemos 8 y que es lo que queremos: una atención puntual en cada una de estas zonas directas con el cliente y con el usuario final de nuestro producto”.

Eso, aunado a la estrategia que trae la empresa a nivel corporativo, de proporcionar una solución integral al usuario final del producto, ha sido detonante para que ante un mal panorama económico, Marcopolo se mantenga entre las marcas favoritas de los transportistas.

“Ya no solamente nos preocupamos por el tema del autobús sino también cómo se va a pagar esa unidad; entonces lo que nosotros estamos desarrollando dentro de esta estrategia es un área de soluciones financieras, con la cual lo que tratamos de lograr es darle una respuesta integral a nuestro sector que es el de transporte de pasajeros”, dijo.

Francisco Chávez destacó que han trabajado en los tres pilares que consideran básicos para ofrecer un buen producto y ganarse la lealtad del transportista.

Hay tres pilares que yo definiría como importantes para que esta  comercialización se dé; uno el pilar financiero, otro pilar es el servicio postventa, y el tercero es ofrecer  un producto de calidad; y a nosotros nos hacía falta una de esas grandes columnas, que era el tema de soluciones financieras, por lo que como parte de un trabajo interno  acordamos que era necesario ser empático con el cliente y reforzar esa área.”

Señaló que Marcopolo ha puesto en marcha en una primera etapa, una serie de opciones de financiamiento para los transportistas.

“Puedo decir que en esta primera etapa ya tenemos líneas de crédito abiertas con muchas sociedades financieras, sobre todo sociedades financieras regionales del territorio nacional que conocen muy bien al cliente final; entonces eso ¿qué es lo que da? una solución más al cliente”.

Es justo este reajuste en la atención al transportista lo que a decir del Director Comercial les ha permitido mantener en un año difícil, buenos números.

“Parte del crecimiento que en este año hemos tenido, que es de alrededor del 35%, es resultado  del plan de operación de 2018 – 2019; yo calculo que más o menos un  25% de este crecimiento se debe a esta nueva modalidad que estamos adquiriendo, la parte de financiamiento de las unidades”.

Otro de los grandes retos de Marcopolo México es transmitir el valor agregado que ofrece la marca.

“Obviamente nosotros debemos tener la capacidad para saber identificar cuáles son nuestros diferenciadores, versus la competencia y sin duda un diferenciador importante es el tema financiero; el tema de precio yo lo veo así: siempre y cuando el vehículo y el producto que tú ofrezcas tenga un valor que reconozca el cliente, el tema de precio  no es factor definitivo, o sea no es problema. Si el cliente no lo reconoce entonces centrará toda la negociación en un precio.

“Entonces si destacamos el valor de servicio que ofrecemos, agregamos el valor de la calidad, el valor de rendimiento total de su vehículo, que  son  indicadores que el cliente constantemente tiene en el escritorio, si le demostramos que con esta fórmula va a tener una vida mayor y mayor rendimiento, seguramente lograremos que vea el valor agregado de nuestro producto, antes que el costo económico”.

Urbanos y foráneos

Marcopolo México al ser una armadora enfocada en el rubro de autobuses, trabaja sus modelos foráneos y urbanos, pero durante 2019, al igual que las ventas generales de buses, las ventas más representativas las registró en el sector foráneo.

El segmento o lo que ha sido tradicional dentro del mercado nacional, es que del 100% de la venta de buses, 70% es urbano y el 30% foráneo; pero para nosotros  en la oferta que tiene Marcopolo estamos al revés,  en un 70% comercializamos foráneo y un 30% fueron urbano. La verdad es que el mercado este año fue diferente, el segmento de urbanos es el que ha ido a la baja y el que ha tenido un crecimiento muy importante ha sido el mercado de foráneos, pero aun así, el mercado no es igual al año pasado, pero Marcopolo sí ha ganado versus lo que hizo en 2018”.

Finalmente, Francisco Chávez indicó que seguirán trabajando en innovación y desarrollo de tecnologías para ofrecer desde Marcopolo México productos de alta calidad, a costos accesibles para los transportistas y competitivos en el mercado.